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第一部分 经济谈判的要素2

第一章 目标与现有的认识2

一种有效、实用的理论2

讨价还价与谈判3

现有的认识6

合作6

正式的模式10

非理论的个案研究11

口头谈判理论与个案研究11

选择与说明12

方法17

第二章 战略与结果21

基石21

拒绝点与协议区域23

可能性前沿27

战略30

谈判结果39

环境条件44

第三章 市场条件50

谈判方与战略52

最佳协议选择、拒绝点与战略57

可能性前沿与谈判结果60

制约目标与战略的国内因素62

内生的市场66

时滞的不同74

第二部分 固定制度的两个谈判方74

第四章 关于可行性和战略选择的信仰78

1971年的价值诉求81

1985年的价值创造85

分析88

其他的解释91

信仰变化之源93

第五章 偏见、补偿战术与结果96

判断偏见与修正偏见的战术99

1977年天然气出口谈判104

1979年冬季蔬菜出口谈判113

其他的解释116

第六章 国内政治与谈判结果122

美国在巴西的威胁可信度低于欧洲125

美国国内对计算机问题更为强烈的反对127

美国国内对饲料事件更为薄弱的反对130

欧洲：强烈要求做出让步133

顺从的国内政治代价：巴西要超过欧洲133

巴西：针对让步的微弱要求139

巴西第二回合谈判中美国可信度的提高143

其他的解释147

目标的不同制度？147

不同的国际制度？148

国际安全的差异？150

威胁可信度的原因150

第七章 混合战略与谈判结果155

整合战术与混合战略156

添加一种创造成分的防御诉求：1966—1971年巴西与美国的速溶咖啡贸易162

前期：1966年初到1967年初，巴西人的防御诉求战略162

后期：1967年9月至1971年4月，巴西人的整合战术164

分析166

结果：1971年协议166

添加一种创造成分的进攻诉求：1988年美日牛肉贸易谈判170

前期：1987—1988年，美国的进攻诉求171

后期：1988年5—6月，美国的让步174

结果：1988年6月176

分析177

第三部分 一种引申182

第八章 改变国内制度与机制协议的批准182

两次谈判的概述185

ITO186

WTO188

20世纪40年代的最佳协议选择190

20世纪40年代：谈判代表与首脑之间更大的空隙、总统更为薄弱的领导194

美国的制度、总统与ITO196

美国的制度、总统与WTO202

第四部分 启示210

第九章 完善谈判知识210

双边谈判213

国际经济制度的谈判214

群体内部的结对谈判215

战略变化215

明确的假设217

过程与结果218

联盟220

变化的环境条件224

国内制度224

安全225

文化225

国际制度227

更为广泛的启示233

第十章 谈判的改进236

1．对形势做出判断237

2．避免某些谈判239

3．选择符合形势的战略240

4．定制一种分配战略242

5．定制混合—整合战略245

6．利用市场的变化247

7．判断偏见的补偿248

8．将国内政治纳入谈判的计划251

诉求价值之时252

创造价值之时253

国内制度254

9．选择或调整一个国际组织？255

10．学好谈判分析256

附录A258

部分主观的理论258

附录B260

谈判战略的操作定义260

价值诉求260

进攻与防御变量260

进攻变量261

防御变量261

价值创造战略261

混合或组合战略262

参考文献263